Video trigger salg

Warren Sager fra Internet Retail Connection viser også til tall om at video virker: Ifølge en undersøkelse viste det seg at hele 96 % mener at video hjelper dem å ta kjøpsbeslutning på nett. 71 % sier at video gir et positivt bilde av et selskap, mens 58 % mener selskaper som har videoer på nettsiden er mer troverdige. Og 77 % mener at et selskap som lager video som en del av innholdet på nettsidene sine er mer opptatt av kundene sine enn de uten.

På IRCE 2014 var jeg på et foredrag av Sukhinder Singh Cassidy, styreleder og grunder av Joyus. Joyus retter seg mot kvinner og selger klær, skjønnhetsprodukter, tilbehør og gir ikke minst mange gode tips på veien til sin etter hvert betydelige tilhengerskare. De har forstått at innhold selger varer, og gjør seg selv unike med bruk av video. Alt på siten – uansett hvor du kommer inn – startes av video.

Strategien er enkel: De skal ha unike produkter, de skal ha sterk faglig kompetanse, produktene skal stå sentralt i budskapet – og det de gjør skal gi direkte ROI (Return on Investment).

Joyus har seks faste eksperter som snakker om alt fra klær, helsekostprodukter og annet som er relatert til det de selger. Her er fokus på gode råd, hva man bør tenke på, hvordan størrelsene er på dette produktet, hvilke trender som gjelder og så videre. Du får ei venninne som forteller om egne erfaringer med bruk av produktene, og det gir resultater for Joyus. Nesten ingen kunder går inn på selve produktsidene lenger. De kjøper direkte fra videosiden.

Cassidy delte følgende lærdommer fra sine erfaringer med produksjon av video:

1. Finn «helteproduktet»
2. Lær deg å selge gjennom historier
3. Mål ROI effektivt
4. Oppnå maksimum ROI gjennom aggressiv distribusjon

1. Finn "helteproduktet"

Når du skal lage en video er formelen enkel: Fokuser på ett produkt – "helten" i videoen. Prøver du å fortelle for mye på en gang, blir budskapet rotete og utvannet. Men inkluder gjerne relaterte produkter på en naturlig måte.

Produkter som fungerer best som "helteprodukt", er de hvor du kan gi en gi en løsning til et definert problem, de er allsidige, unike eller gir mulighet for å oppdage nye muligheter innenfor kategorien; det være seg trender, råd, kombinasjoner osv.

2. Lær deg å selge gjennom historier

Ikke dytt argumenter på kunden ("…og ikke nok med det!..."), men fortell en historie. Joyus vurderte innledningsvis om de skulle hente inn eksperter på sine produktlinjer som de skulle trene opp i videoproduksjon, eller om de skulle hente inn eksperter på å stå foran et kamera, som skulle trenes opp i produktlinjene. De valgte det første. Ekspertene er lidenskapelig opptatt av produktene, og lager naturlige historier rundt disse. Dette gjorde det mulig å skape troverdighet og tillitt hos kundene. I Joyus’ tilfelle er produktene så å si ferskvare, så videoene måtte komme fortløpende, og hele tiden presentere noe nytt.

Igjen, ikke prøv å si for mye. Presenter tre USP’er (unique selling points) på "helteproduktet". I tillegg til hovedproduktet kan du presentere 1-3 øvrige som tar mindre plass i videoen. Joyus egen statistikk viser at videoer med bare ett produkt selger sterkere enn de med flere. Lengden på videoen bør være fra 30 sekunder og opp mot tre minutter for beste resultat.

Fortell en historie. Så enkelt. Så vanskelig.

3. Mål ROI

Mål RPV (Revenue per View), VVCR (Video View Conversion Rate) og generell økning i inntekter fra trafikken til en video ("Additional revenue lift on traffic” – beklager om oversettelsene kanskje ikke er de beste!)

Joyus opplever at gode videoer gir fra 0,5 til 5+ % konvertering, mens RPV ligger på $0,50 og opp til $2 per visning. Gjennomsnittlig RPV på alle videoer er $0,83.

30-60 % ser hele videoen, og det viser seg at godt produktinnhold sikrer returnerende besøk.

4. Aggressiv distribusjon

Ikke gjem bort videoene og siten din – vær tilstede i søkemotorer, kjør videoannonser på Facebook m.m., annonser generelt, og la kundene dele godene med hverandre. Sikre medieomtale (Joyus har skaffet seg en fast spalte i «People Style Watch» som gir dem masse trafikk), send ut nyhetsmail, og gjør alt fantasien din tillater. Prøv, mål, juster og repeter.

Hvordan bruker du video? Kjenner du deg igjen i Joyus? Eller ser du at her har du muligheter for forbedring…?